نمونه آزمون فروش مشاوره‌ای و قیف فروش

درباره‌ی این نمونه

«آزمون فروش مشاوره‌ای و قیف فروش» ۱۵ سؤال در ۴ صفحه دارد؛ پاسخ به همه‌ی سؤال‌ها اجباری است. نوعِ سؤال‌ها: تک‌انتخابی (۱۲)، متن کوتاه (۱)، کد پرسنلی (۱)، واحد سازمانی (۱). بخش‌های فرم به ترتیب: «مشخصات شرکت‌کننده»، «بخش ۱»، «بخش ۲»، «بخش ۳». ۵۶ گزینه‌ی آماده در ۱۳ سؤالِ گزینه‌ای هست که در نسخه‌ی آنلاین قابلِ ویرایش است.

در نسخه‌ی آنلاینِ همین قالب

• پاسخِ سؤال‌های گزینه‌ای خودکار تصحیح و نمره‌ی هر نفر حساب می‌شود.

مشخصات شرکت‌کننده

1. ۱.

   نام و نام خانوادگی *

   (متن کوتاه)
2. ۲.

   کد پرسنلی *

   (کد پرسنلی)
3. ۳.

   واحد سازمانی *

   (واحد سازمانی)
   • مدیریت
   • مالی
   • فروش
   • بازاریابی
   • فناوری اطلاعات
   • منابع انسانی
   • عملیات
   • پشتیبانی

بخش ۱

1. ۴.

   در مدل فروش SPIN، حرف P نماینده‌ی کدام نوع سؤال است؟ *

   (تک‌انتخابی)
   • Price — قیمت
   • Problem — مشکل
   • Product — محصول
   • Promotion — ترویج
2. ۵.

   معیار BANT برای ارزیابی سرنخ فروش شامل کدام است؟ *

   (تک‌انتخابی)
   • Budget، Authority، Need، Timeline
   • Brand، Advertising، Network، Target
   • Buyer، Agent، Negotiation، Trade
   • Benefit، Action، Name، Time
3. ۶.

   در قیف فروش، کدام مرحله معمولاً پیش از «ارائه‌ی پیشنهاد» (Proposal) می‌آید؟ *

   (تک‌انتخابی)
   • بستن قرارداد
   • پیگیری پس از فروش
   • شناسایی و ارزیابی نیاز مشتری
   • تمدید قرارداد
4. ۷.

   اگر از ۲۰۰ سرنخ، ۳۰ مورد به فروش برسد، نرخ تبدیل چقدر است؟ *

   (تک‌انتخابی)
   • ۱۰٪
   • ۱۵٪
   • ۳۰٪
   • ۶٫۶٪
5. ۸.

   «فروش مشاوره‌ای» بیش از همه بر چه چیزی تمرکز دارد؟ *

   (تک‌انتخابی)
   • دادن بیشترین تخفیف
   • فشار برای بستن سریع قرارداد
   • معرفی همه‌ی محصولات در جلسه‌ی اول
   • فهم عمیق مشکل مشتری و پیشنهاد راه‌حل متناسب با آن

بخش ۲

1. ۹.

   «Upselling» یعنی… *

   (تک‌انتخابی)
   • پیشنهاد نسخه‌ی بالاتر یا گران‌تر همان محصول به مشتری
   • پیشنهاد یک محصول مکمل
   • کاهش قیمت
   • فروش به مشتری تازه
2. ۱۰.

   «Cross-selling» یعنی… *

   (تک‌انتخابی)
   • فروش به رقبا
   • فروش محصول مکمل یا مرتبط به مشتری فعلی
   • فروش در کشوری دیگر
   • فروش نسخه‌ی گران‌تر همان محصول
3. ۱۱.

   CLV (ارزش طول عمر مشتری) چیست؟ *

   (تک‌انتخابی)
   • تعداد خریدهای مشتری در یک ماه
   • هزینه‌ی جذب یک مشتری
   • برآورد کل درآمد یا سودی که یک مشتری در طول رابطه‌اش با کسب‌وکار ایجاد می‌کند
   • سن مشتری
4. ۱۲.

   مشتری می‌گوید «قیمت شما گران است». واکنش مناسب کدام است؟ *

   (تک‌انتخابی)
   • بلافاصله تخفیف می‌دهم
   • می‌پرسم با چه چیزی مقایسه می‌کند و ارزش و بازگشت سرمایه‌ی راه‌حل را برایش روشن می‌کنم
   • گفت‌وگو را تمام می‌کنم
   • از رقبا بدگویی می‌کنم
5. ۱۳.

   CRM در فروش چه کاربردی دارد؟ *

   (تک‌انتخابی)
   • ثبت و مدیریت تعامل‌ها، سرنخ‌ها و فرصت‌های فروش با مشتریان
   • طراحی لوگو
   • محاسبه‌ی حقوق کارکنان
   • مدیریت انبار

بخش ۳

1. ۱۴.

   کدام سؤال «باز» است؟ *

   (تک‌انتخابی)
   • آیا از سامانه‌ی فعلی راضی هستید؟
   • قرارداد را امضا می‌کنید؟
   • بودجه دارید؟
   • بزرگ‌ترین چالش شما در فرایند فعلی چیست؟
2. ۱۵.

   «پایپ‌لاین فروش» (Sales Pipeline) چیست؟ *

   (تک‌انتخابی)
   • لوله‌ی انتقال کالا
   • فهرست کارکنان فروش
   • نمایش فرصت‌های فروش در مراحل مختلف فرایند فروش
   • برنامه‌ی تبلیغات

نسخه‌ی چاپی یا آنلاین؟

• آزمون مبانی بازاریابی دیجیتال۱۴ سؤال درباره‌ی CTR، CPC، CPM، ROAS، CAC، نرخ تبدیل، سئو، آزمون A/B و ایمیل مارکتینگ — برای کارشناس بازاریابی، ۲۰ دقیقه.۱۷ سؤال
• نگرش مصرف‌کنندگان به کالای سبز و پایدارنگرش و رفتار واقعی درباره‌ی محصولات دوستدار محیط‌زیست را می‌سنجد و شاخص نگرش سبز و فاصله‌ی نگرش تا رفتار را خودکار حساب می‌کند؛ کسانی که حاضرند بیشتر بپردازند، درصد آن را اعلام می‌کنند.۱۷ سؤال
• پیمایش آگاهی از برندیادآوری بدون کمک، با کمک، تداعی‌ها و تمایل به خرید — استاندارد پژوهش بازار.۸ سؤال
• پیمایش عادت و نگرش مصرف چای و دمنوشپژوهش عادت و نگرش (U&A) در یک دسته‌ی کالایی با بخش جمعیت‌شناختی: دفعات خرید و مبلغ هر خرید خودکار به هزینه‌ی ماهانه تبدیل می‌شود و غیرمصرف‌کنندگان با پرش از بخش عادت‌ها مستقیم به نگرش‌ها می‌روند.۲۳ سؤال
• تست مفهوم محصول جدیدتوضیح مفهوم و بعد: جذابیت، تمایز، باورپذیری، قیمت مورد انتظار و تمایل به خرید.۶ سؤال
• پیش‌آزمون آگهی پیش از انتشارپیش از خرید رسانه، ارتباط آگهی با برند، پیام دریافت‌شده، احساس و انگیزه‌ی اقدام را می‌سنجد و شاخص وزنی اثربخشی آگهی (۰ تا ۱۰۰) را خودکار حساب می‌کند؛ نشناختن برند یا دلخوری، پرسش ریشه‌یابی دارد.۱۳ سؤال
• نظرسنجی یادآوری تبلیغبعد از کمپین: دیده‌شدن، رسانه، پیام به‌یادمانده و اثر بر نگرش.۵ سؤال
• تست پیام و شعار تبلیغاتیروشنی، باورپذیری، ارتباط با نیاز، تمایز و انگیزه‌بخشی یک پیام تبلیغاتی را می‌سنجد و امتیاز پیام ۰ تا ۱۰۰ را خودکار حساب می‌کند؛ اگر پیام باورپذیر یا روشن نباشد، دلیلش پرسیده می‌شود.۱۴ سؤال